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成为谈判高手,请记住这6招!丨21读书

2019-11-07 13:00:17 作者:新阳新闻 阅读:4361

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在亲密的关系中,与他人相处会有“噪音”。我们只能容忍吗?孩子们又玩又笑,不做作业,只能骂?重要客户压力很大,我们只能让他们这么做吗?老板必须哭着去完成要求很高的任务吗?......

在日常生活中,每个人都会偶然遇到谈判。掌握正确的谈判方法有助于我们提高谈判能力,从而把“谈”变成自己的武器,用“谈”巧妙地解决危机,用“谈”促进对话与合作。

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来源:本文内容选自《赢的谈判:实现合作共赢的36个步骤》

编辑陈思;实习生思春

图片的来源,昆虫的想法,新华社

“如果你在创造价值,你必须追求高;如果你正在进行价值分配,你必须感到满意。”

碑文

从童年到成年,我们读过许多武侠小说。小说中的武术大师通常练习极高的内在心理技能,因此武术动作在关键时刻可以发挥更大的力量。武术的最高境界是心智的培养,谈判也是如此。掌握正确的谈判思维可以帮助你提高谈判能力,从而以更好的态度进入谈判大师的水平。

心智技能1:用“为什么”来决定“做什么”

在谈判中,无论你打算做什么,你都必须问自己三个问题:

“我为什么要这样做?我需要达到什么目标?如果我们做到了,我们能实现我们的目标吗?”

这个目标是你决定采取还是不采取某些行动的关键。这听起来可能很简单,但在真正的谈判中,许多人会无意中违反它。

一个球员或球队在足球场上的目标是什么?当然,最重要的目标是帮助你的团队获胜。你怎么赢的?让我们进球更多,对方得分更少。因此,你在法庭上采取的任何行动都应该以这两个目标为指导。

在比赛中,如果对手做出危险的举动,他应该得到一张红牌,但是裁判只给了对手一张黄牌。我们的球员必须向裁判表达他们的不满吗?为了达到获胜的目的,有时有必要对裁判施加压力,以表达对他的决定的不满。

你可以说“这里没有牌”并提出一点抗议。这种看似无关紧要的抗议实际上有助于实现目标。然而,如果你去找裁判,推他或辱骂他,并以这种方式抗议,你的球队很有可能赢得一张黄牌,甚至一张红牌,而不是对手的红牌。

可以看出,抗议的方式和行为的程度必须与目标结合起来考虑。这是哈佛大学谈判课程中的第一个心理公式——用“为什么”来决定“做什么”。

心智技能2:计划,但计划必须是可变的

谈判过程中的形势正在迅速变化。不管计划得多好,都不可能预测会发生什么。但是谈判者会告诉你,即使如此,制定一个全面的计划仍然是非常重要的。

通常,在谈判之前,我们必须做好以下准备:

1.明确你的需求和你愿意支付的价格,同时考虑对方所有可能的要求和出价,明确你能接受的最糟糕的提议,甚至猜测对方接受的底线。

2.考虑对方可能采取的压力措施以及双方不同意时的相应对策。

所有上述内容在谈判前都需要精心策划,否则很容易在谈判中陷入被动。

然而,充分的规划不能保证安全。你还需要现场观察形势的变化,观察对方的行动,掌握对方的喜好,思考对方的真实意图,然后及时调整原计划。

有这样一个小故事叫做“比利牛斯山脉地图”。它讲述了一个被困在白雪皑皑的阿尔卑斯山中的军队的故事。正当士兵们筋疲力尽,感到绝望时,一名士兵突然在口袋里发现了一张地图。他说,“我有这张阿尔卑斯山地图”,所以士兵们很有信心。他们临时搭建了避雪处。雪后天气好转时,他们根据地图一步一步走出了山。山脚下的指挥官看到他们非常惊讶,他问他们是怎么出来的。士兵拿出地图说,“我们有这张地图”。结果,指挥官发现地图根本不是阿尔卑斯山的地图,而是另一座山比利牛斯山的地图

后来,在分析这个故事时,一些谈判专家和管理专家都同意,正是因为这张地图,士兵们才有足够的信心和动力下山,否则他们可能会心理崩溃。因为这是错误的地图,他们在比较地形和地图时对环境更加警觉,从而使他们安全下山。

这个故事表明,计划可以让我们更有信心和动力,但计划也必须能够改变。像使用全球定位系统导航一样,你必须同时注意周围的环境,你不能盲目地遵循导航指示。新闻经常出现,人们按照航行指示进入湖泊,这是盲目跟随航行而不观察环境的危险结果。但是想象一下,如果目的地是一个完全陌生的地方,我们不需要导航和地图,我们就会迷路。

谈判也是如此。为了做好充分的准备,你不仅要知道对方所有可能的需求,还要观察对方的反应。你应该通过听取现场收集的问题和信息来判断对方的真实需求,以便对原计划进行必要的调整。

因此,请记住,第二种心智技能“必须有计划,但计划也必须是可变的”,以便在谈判中保持一定程度的信心和足够的灵活性。

3心智技能3:创造时,你必须追求高。

分发时要满足

一位名叫贝里·施瓦茨的美国心理学家在他的《选择的悖论》一书中简单地将世界上的人分为两类:

一种很容易满足,叫做“内容”;

另一类是不容易满足的人,被称为“追求者”。

你是什么样的人,你想成为什么样的人?从很小的时候,我们就被警告说:"为了满足自己的满足感,贪婪的蛇吞食大象会带来麻烦。"

然而,还有一个声音经常鼓励我们:“勇敢追求梦想,永不满足。”那么我们希望在谈判舞台上有什么样的人呢?你什么时候想去高处,什么时候应该感到满意?

哈佛谈判代表惠勒的建议是:

“如果你在创造价值,你必须追求高;如果你正在进行价值分配,你必须感到满意。”

闽南有句古老的谚语:“吃碗的时候要当心碗外”这句话实际上不足以责备人们。当他们给对方一碗米饭时,他们仍然看着碗外。这是不可取的。

然而,谈判中情况并非如此。谈判相当于两个人共享一碗米饭。如果两个人都只看着碗,就会变成你多吃一口,我只能少吃一口。你吃的是我的。这已经成为前面提到的“零和游戏”。因此,当两个人分享一碗米饭时,他们不仅要看碗里,还要看碗外。如果碗外有食物,你应该把它拿进来。你带来的东西越多,你分发的东西就越多。只有这样,你才更有可能从零和游戏变成正和游戏。

当碗变大,有更多的食物供应后,你必须对分配感到满意。

一碗米饭既不能一个人拿走,也不能一个人拿走一大部分,只给对方留一小口,因为如果这样做了,谈判就很难达成。

在我之前担任台北市信息办公室主任期间,我遇到过这样一个谈判案例:因为要举办新年音乐会,需要在市政府广场上搭建一个舞台,搭建这个舞台需要堵住道路。堵塞道路肯定会影响交通,交通局自然会反对。

如果两个单位举行协调会议,情况通常会变成信息服务需要封锁一条较长的道路,而运输局坚持只能封锁一条较短的道路。如果双方不让步,这将很容易成为“零和谈判”。

如果信息服务此时可以成为一个“雄心勃勃”的人,首先看看“碗外”,看看你能拿出什么来谈判。例如,资讯服务可以将台北市所有的宣传渠道都借给交通局,这样不仅可以让更多市民尽快了解封路的信息,还可以让交通局做更多的宣传,从而提高市民对交通的满意度。

同样,交通部也可以先从碗里往外看,看看是否能找到更多的替代道路来减少麻烦。或者是否可以帮助一些人力来帮助信息服务更快地建立阶段。这将增加谈判桌上的利益,更容易达成双赢。

在做好“追逐高远”的工作后,我们也应该懂得如何“知足”。UNIS可以考虑替代道路,以减少对交通的影响。交通局也需要给新闻办公室更多的时间来促进调整。只有当双方在谈判分配时都理解满意时,才能更容易达成协议。

这是第三种心理方法:“当你创造时,你必须努力做到高,当你分配时,你必须满足。”

4思维技能4:情商不能低,更别说吵闹了

谈判需要情商和智商,情商和智商不能对抗,也就是说,“不能对抗”。

如果情商和智商发生冲突,你的谈判能力将会大大降低。

1.控制负面情绪

谈判中的情商首先体现在控制负面情绪的能力上。在谈判中,负面情绪不仅会让你失去冷静,还会干扰判断,成为谈判的阻力。在谈判之前,人们必须做好心理准备,面对可怕的谈判形势、不可预测的谈判对手和谈判最糟糕的可能结果,因为这些焦虑和恐惧很可能成为阻碍谈判的消极情绪。因此,在谈判中,这种负面情绪必须控制在一定范围内,更不用说进入情绪自残状态。

所谓“情感自残”,是指主观上放大一些负面情绪,如加剧焦虑,妖魔化原本并不可怕的谈判和对手。这不仅会有所帮助,而且会造成更多的伤害。

因此,你必须在消极情绪面前给自己足够的积极暗示,并告诉自己:“我已经做好充分准备。我能活下来。我以前从未见过任何场景。我见过比这更大的场景。这并不可怕。”只有积极控制自己的情绪,才能避免负面情绪干扰谈判。

另一种典型的消极情绪是失望。面对满怀希望而来却空手而归的结果,一个人自然会感到失望和悲伤。然而,在这个时候,一个人不能感到自我毁灭或抛弃自己,对自己说:“我是一个穷人,也就是说,我什么也得不到,也就是说,我不能谈判,也就是说,我不能和别人比较。”不要让自己陷入这些无用的自我责备中,而是鼓励自己:“我没有成功,但下次我还有机会努力工作,即使没有达成协商,我仍然可以积累经验。”我们应该以这种积极的态度鼓励自己,以便重新获得信心,为下一次谈判做更充分的准备。

2.不要“冷面”谈判

因为情绪可能会阻碍谈判,甚至成为阻力,在谈判中,我们会变成一个没有情绪的"冷面人",不是吗?答案是否定的。

就像硬币的正反两面一样,我们也应该辩证地对待情感。

事实上,冷漠不利于谈判。相反,一点点情绪更有利于达成协议。这里的一点情绪显示了某种情绪智力。

想想看,如果对方知道你有一定程度的焦虑,他一定会想出一些办法来安抚你。例如,你担心一旦明年这种产品的价格上涨,你可能无力支付。当你表达这种焦虑时,如果对方想和你做交易,那就必须给你更多的保证或者拿出更多的证据来让你安心。因此,在这种情况下,你适度的焦虑对谈判有积极的影响。

同样,在谈判中,你让对方知道你有点生气或失望。在这种情况下,如果对方想让你满意,可以做出一些让步,为你创造更多的利益。“别生气,我会帮你想办法的。你觉得这个计划怎么样?”此时,一点点愤怒和失望实际上推动了协议的达成。

只要在谈判中想想,如果你没有任何情绪,变得完全无动于衷,对方将无法感受到你的喜怒哀乐,也不会有“满足你”的压力。

然而,一切都太过分了。如果你的负面情绪失控,它不仅会打乱所有事先计划好的战略和战术,还会影响谈判的结果。如果你不能得到你最想要的,你也可以退而求其次。但是,如果你的情绪失控,“我什么都不想要,我不想和对方说话,我想伤害对方”,整个谈判就会陷入不理智和无法控制的局面。这不仅会破坏双方的协议,还会进一步损害双方的关系,造成无法想象的后果。

因此,在谈判过程中,请记住“情商不能少,更别说吵了”的心理方法。

5思维技巧5:做最坏的打算,

你也应该做好最好的准备。

朱伯禄的“治家格言”有句谚语,“未雨绸缪,不要渴死打井”。这意味着一个人应该早做准备,直到事情迫在眉睫才考虑解决方案。

当代企业家在管理企业时,需要提前购买保险,准备应急机制,并制定提前应对危机的计划,这是事实。

同样在谈判中,我们应该为可能发生的最坏情况做好充分准备。如果谈判对象对我们不利,我们还有其他谈判对象吗?还是有其他方法来解决你自己的问题?如果对方拒绝其请求,我们是离开谈判桌还是选择下一方?

因此,“做最坏的打算”意味着做一个心理沙盘推断,并在最坏的情况发生时推出自己的对策。即使最糟糕的事情发生了,你也要做好充分的准备来应对这种情况,不会惊慌失措。

在分析了“做最坏的打算”之后,让我们看看什么是“做最好的打算”。我们对谈判总是有一些期望。如果谈判的结果远远高于我们最初的期望,你可能会喜出望外,甚至会得意忘形,这样快乐就会招致悲伤。我们都听说过这样的故事。有些人中了彩票,但是他们没有制定任何计划,浪费了他们的钱。最后钱不见了,没有好的结局。

所以在谈判中,假设你想要50美分,而对方真的给了你50美分,甚至1美元,你该怎么办?这时,你应该礼貌地向对方表达你的感谢,但不要在脸上过度表达你的兴奋和喜悦。如果你看起来太兴奋和开心,你会让对方觉得“如果你得到的太多,也许20美分就足够了”。此时,你的情绪表现对随后的谈判非常不利。同时,记住“世界上没有免费的午餐”。对方给你一美元后,会有其他要求和条件吗?因此,面对意想不到的结果,你应该更加谨慎地面对谈判,不要让自己被兴奋冲昏头脑,做出一些轻率的举动。

想象这样一个场景:

最近,公司正在进行大规模的人事调动。总经理突然召见了你。此时,你必须分别找出最好的和最坏的情况,这样你才能平静地处理它。

如果总经理给你一个好的工作机会,你必须准备冷静地面对,以免显得过于激动,使总经理怀疑他的判断和决定。

如果是最坏的情况,总经理将对你上个月做得不好的工作负责,那么你应该充分解释这一点,并准备好为你的权益而战。

因此,请记住这种心理方法:“做最坏的打算,也做最好的打算”,这样你就可以更平静地处理各种场景和情况。

六种心理技能六:在盒子里留一盏灯和一个座位。

你可能会问:这和谈判有什么关系?

“离开一盏灯”是美国心理学家希克森·米哈伊先生提出的“心灵流动”的概念,强调集中精神和专注的重要性。

就像在钢琴演奏会上,突然所有的灯光都变暗了,只留下一盏灯打在钢琴师和钢琴上,好像只有演奏者和他的钢琴留在现场,所以演奏者会集中精力演奏。

几乎每个领域的前辈和专家都会告诉你:“要做好工作,专心是非常重要的。”

例如,我通常非常喜欢打网球,许多网球大师对我说,“要打好网球,你必须每秒都专注于那个球。”我自己的经历和他们说的一样。如果我心里有别的想法,我真的打不好网球。

同样,在谈判中,我们也必须集中精力思考和判断对方的球会飞向哪里,以及我们将如何处理它。不要被其他因素干扰,如对方的话语、态度等。谈判时,有些人会故意带一句话“我很难和你说话,像你这样没有谈判经验的人”。此时,不要被他的话分心。保持专注,不受干扰。

“预订阳台座位”是哈佛大学谈判代表威廉·尤里(William Yuri)在他的《不要错过》一书中提出的建议,这意味着除了保持专注,我们还需要掌控全局。

继续以网球为例,我们需要知道对方的位置,差距在哪里,对方能跑多远,它对我的球会有什么反应,并考虑球是否能打到对方预测的相反方向,或者对方跑不动的位置,所以几率自然会增加。

谈判也是如此。我们不仅要关注某个问题的结果,还要考虑全局。如果这个问题交给另一方,另一方会向对自己更重要的另一个问题让步吗?有时候,真正的对手可能不在现场,而是谈判之外的对手。因此,谈判各方达成的合作可能比需要获得的合作更重要。此时,谈判双方也可以做出更多让步,以获得合作,共同应对谈判之外的对手。

因此,这种心理方法被称为“在盒子里留一盏灯和一个座位”

我相信,只要你能掌握这六种谈判技巧并正确运用它们,你就能大大增强你在谈判领域的战斗力。

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面对生活、工作场所和感情等各种各样的难题,有些人总能解决。他们通过“对话”解决了国际危机。他们通过“交谈”实现了公司合作。他们通过“谈话”促进了家庭和谐。他们是谈判专家。

从谈判专家的角度来看,本书作者将多变的谈判实战分解为36个有效的谈判步骤,教你运用谈判专家的思维,将“谈”转化为自己的武器,用“谈”巧妙地化解危机,用“谈”促进对话与合作,寻求战略家之间的双赢谈判。

赢得谈判:实现合作共赢的36个步骤

作者:你祥子

出版社:蓝狮中国友好出版公司

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